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做外贸生意:贸易公司如何与工厂竞争?

新闻资讯 发布时间2021.6.13.浏览数:646

【做外贸生意:贸易公司如何与工厂竞争?】 贸易公司如何与工厂竞争?客户只想跟工厂合作怎么办? 这其实是个老生常谈的问题了,但最近有不少新朋友问到,我们通过一个案例再来聊聊。 这位学员的问题如下: 冰大,大部分客户只想跟工厂合作,总是从各种地方试探和猜测我们是否为贸易商,比如产品证......多语言外贸网站建设www.waimaowangye.com三行网络公司为您详细介绍 - 请往下阅读》

做外贸生意:贸易公司如何与工厂竞争?

做外贸生意:贸易公司如何与工厂竞争?

贸易公司如何与工厂竞争?客户只想跟工厂合作怎么办?

这其实是个老生常谈的问题了,但最近有不少新朋友问到,我们通过一个案例再来聊聊。

这位学员的问题如下:

冰大,大部分客户只想跟工厂合作,总是从各种地方试探和猜测我们是否为贸易商,比如产品证书上的公司名称,发货地,等等。

而作为贸易商的我们该如何应对,如何让客户信任我们呢?

要不要对客户说我们就是贸易商?或者用什么方式可以说明我们和工厂就是一体的?

01

工厂有优势

也有瓶颈

其实我觉得这是一个误区,好多外贸朋友,一直都觉得好像大部分客户更喜欢工厂。

这是不一定的,因为我觉得这要根据具体情况来看。

如果说你这样想的话,那我举一个例子,比如港台的贸易商都是贸易公司,他们甚至没有办法骗客户说自己是工厂。

因为大家都知道你office在香港,在台北,你怎么可能自己是工厂呢?你肯定是问大陆采购的。

但是我们得想清楚一个问题,就是那他们是怎么活下来的?人家为什么就没有倒闭?怎么生存下来的?

所以,存在就是合理的,工厂有它的优势,没有错,但工厂也有瓶颈,工厂瓶颈是什么?

有很多。比如说产能的问题,我这个工厂如果是我自家工厂,这个时候我的订单可能已经排到九月份,你现在下单给我都做不了。

因为我的产能就那么一点点。我已经满负荷运转了,工人已经开始三班倒加班了,没有办法。

所以这个时候客户如果要一个月交货,两个月交货,他是做不出来的。

这种情况下,贸易公司就有它的优势。

另外像客户做一些比较复杂的东西,一些开发类的项目,再加上他可能是一个系列,一个combination,比如说文具,他要采购笔,他要采购订书机,他要采购文件夹。

你说他如果找工厂,他可能得对接十几家,20几家工厂,他的跟单成本得多大?他需要多少员工去负责这些东西呢?

但是如果找贸易公司的话,一个项目交给你就可以。

另外工厂的优势其实是在生产端,并不在所谓的营销,所谓的Marketing,沟通技巧,供应链的稳定,包括对于客户的钻研,包括对于海外市场的了解,对于其他的一些像服务端的一些内容的加强,他们都是做不好的,那这些都是贸易公司的优势。

02

利用PES原则

提炼和打造优势

我们经常说PES原则,我在《外贸高手成交技巧3》里面有讲到,在之前的文章里也有写过,我们再来回顾下。

那PES原则是什么?

第一个P是专业,那第二个E是效率,第三个S就是服务。

你要做好这个三位一体,也就是你要把自己的优势去完全提炼和打造出来。

然后让客户知道,很多时候这个项目交给你做,你能够给他一个稳定的交货期,能够管理好品质,控制好供应商,能够给他一个合理的靠谱的价格。

我们不会骗你,我们只挣我们应得的那一点点钱。我们给的价格不一定是最低的,但我们给的价格一定是比较合适靠谱的。

这就好比你自己去淘宝买东西,你会一定去找那家最低价格的吗?也不一定,而且哪怕是工厂报的价格就是最低的吗?也未必。

工厂也许直接给老外报的价格就会稍微高一点,给一个合作很久的贸易公司就一直是稳定的价格,稳定的出货,这方面的支持力度是完全不一样的。

所以这个时候我们作为贸易商,我们如何提炼我们的优势展示给客户,向客户去证明你跟我合作是没有错的,才是我们首先要考虑的东西。

如果说客户对我们的合作有顾虑,对我们是贸易公司有顾虑,没有关系,可以建议客户先减少数量,比如说先下一个小的试单。

我们通过这个试单就能够向客户证明,我们是非常合适的,非常靠谱的供应商,客户可以考虑选择,我们就是拿事实来证明。

最后,

我还有一点建议,就是作为贸易公司,不到万不得已的情况下,千万不要选择去欺骗客户,告诉他们你是工厂。

因为你撒一个谎,可能暂时没有问题,但是在未来,一定会有包不住的一天,哪怕你用无数个谎言来圆,也一定会穿帮,无非是时间问题。

还不如大大方方,实话实话,通过三位一体的优势塑造来拿下客户。

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