外贸订单成交如何应对客户砍价

外贸订单成交如何应对客户砍价

外贸报价经常会遇到这样的问题：报了价格，客户嫌高，说别人的价格比你低，或者就不回复你了，很让人忑忑不安。  

外贸订单成交如何应对客户砍价

如果报出去的价格自己都不自信，犹豫不决，吞吞吐吐，客户会立即感受到并bye-bye的。国际贸易有很大的风险，所以客户都希望选择可靠的公司来合作。如果今天报了价格，明天就反悔，说话前后不一致，答应的事情不给办，到最后一天才告诉客户交货期要晚了，给客户很多surprise。这些都让客户觉得靠不住。2个供应商，一个价格稍高点，但客户觉得业务员很专业，可靠，另一个价格稍低点，但客户觉得业务员有点不太可信。如果我是客户，我也会选择可靠点的。

中东，印度等国家的客户很喜欢砍价，这个是让他们很有乐趣的一件事。开始我很不习惯，记得一次在德国参展，有个中东客户过来谈，接下来就搞价格。我非常不理解。那时候，我们只做欧美市场，所有客户都不谈价格。遇到那么凶搞价格的很不适应。后来，金融危机过后，市场转移到中东南亚，慢慢适应了客户的搞价。也明白了，对于他们搞价不仅是一种习惯，而且也从中得到一种乐趣和成就感。

比如印度的习惯是砍30%。我就把价格加上去30%。然后先一大步，再一小步让给客户，在这个过程中，让客户觉得我们对他很重视，很尊重，所以给他特别的价格。也适时夸夸他真会谈判，然后得到了目前做好的价格。当触碰到底线的时候，则态度非常坚决，这个是底线，即便是我也不能碰。让客户打消不合理的期望。

这样做成功率比之前高很多。对于我自己，我选择供应商的时候，也会挑选比较重视我们的供应商。所以，对于每个客户，无论订单大小，都让他感到他的生意对于我们很重要。

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